Satış Otomasyonunun Yeni Çağı: Daha Akıllı Satış için Yapay Zeka 

Son beş yıldır bu sektörde çalışan bir B2B satış elemanıysanız, muhtemelen aynı hikayenin birden fazla kez tekrarlandığını görmüşsünüzdür: 

Yeni teknoloji, iş akışınızı “devrim niteliğinde” değiştireceğini vaat ediyor. Birkaç öncü, bu teknolojiye erken geçiş yapıyor. Ardından büyük bir heyecan başlıyor. Çoğu kişi bekliyor ve bir bakmışsınız, teknoloji her yerde ve siz de yetişmek için çabalıyor olursunuz. 

Bugün, bu teknoloji yapay zeka (AI)dır. Ancak şu bir gerçek var: çoğu satış ekibi için bu heyecan çoktan geçti. En yüksek performans gösteren kuruluşlar yapay zekadan bahsetmiyorlar, onu kullanıyorlar. Sessizce. Etkili bir şekilde. Her gün.

Daha kaliteli potansiyel müşterileri belirliyorlar, insan gibi yazan tanıtım metinleri hazırlıyorlar ve şansını denemek zorunda kalmadan tahminlerde bulunuyorlar. Bunu nasıl yaptıklarını ve neden işe yaradığını konuşalım.

Satış temsilcileri satış yapmıyor. Bunun neden sorun olduğu aşağıda açıklanmıştır.

Düşündüğünüzde ironik bir durum: çoğu satış temsilcisi, zamanlarının üçte birinden azını satış yapmaya ayırıyor.  

Satış temsilcileri, çalışma haftalarının sadece yaklaşık %28’ini satışları artıran faaliyetlere ayırıyor. Geri kalanı? İdari işler. Manuel CRM bakımı. Sıfırdan e-posta yazma. Haftalar önce elenmiş olması gereken potansiyel müşterileri arama.

Bu kadar çok takımın kendilerini çok zorlanmış hissetmesine şaşmamalı.

AI’nın gerçek vaadi budur: insanları özgürleştirmek, onların yerini almak değil. Ve o %28’lik kesimin %80 gibi hissetmesine yardımcı olmak: daha fazla etki, daha az idari iş.

1. AI ile Saha Satış Temsilcileri için Potansiyel Müşteri Niteliklerini Belirleme

Her Satış Geliştirme Temsilcisi bu durumu yaşamıştır: sisteme yeni bir potansiyel müşteri girer — hiçbir bilgi yok, sadece isim ve şirket — ve size “peşinden git” denir.

Öyle yaparsınız. Ve bunun araştırma yapan bir öğrenci olduğunu öğrenirsiniz. Ya da bir rakip. Ya da bir blog yazısını tıklayıp huninin içine giren biri.

AI ile tahminlerde bulunmaya son verebilirsiniz.

Bazı araçlar, iş unvanı ve sektörden çevrimiçi davranış ve e-posta etkileşimine kadar düzinelerce (hatta yüzlerce) veri noktasını analiz eder. Ardından size, basit bir dille, “Bu, zaman ayırmaya değer” ya da “Değmez” derler.

Artık “Şimdi kimi arayayım?” değil, “Kim konuşmaya hazır?”

2. Saha Otomasyonu ile Desteklenen Daha Akıllı Sosyal Yardım

Dürüst olalım: neredeyse tüm giden e-postalar makineler tarafından yazılıyor — ya da daha kötüsü, makine gibi görünmemeye çalışan biri tarafından. Alıcılar aradaki farkı biliyor. Toplu mesaj bombardımanına maruz kalıyorlar.

Modern satış AI araçları sadece hazır içerik üretmez. Potansiyel müşterinin indirdiği içerikler, ziyaret ettiği sayfalar, çalıştığı sektör ve şirketinin son duyuruları gibi bağlamsal bilgileri de alırlar.

Sonra, gerçekten önemli olan bir şey yazmanıza yardımcı olurlar. Hala “gönder” düğmesine basan sizsiniz, ama bu sefer, gerçekten kalıcı oluyor.

Örnek
:“Merhaba Elena, şirketinizin yakın zamanda Orta Batı’da üç yeni dağıtım merkezi açtığını fark ettim. Genişleme sürecinde saha temsilcilerinize yardımcı olacak herhangi bir araç arıyor musunuz?”

“Umarım bu mektup seni iyi bulur” demekten çok daha iyi.

3. Güvenle Tahmin Yapma: AI, Daha Akıllı Saha Satışlarını Nasıl Destekliyor?

Bir boru hattı incelemesine katılıp “Bu anlaşma biraz riskli gibi görünüyor, ama yine de onaylayacağım” diye düşündüyseniz, yalnız değilsiniz. Yapay zeka destekli tahminler bu durumu değiştiriyor.

Clari veya Gong gibi platformlar, e-posta sıklığından anlaşma aşaması hızına kadar her şeyi takip eder. Sessiz potansiyel müşteriler, faaliyet eksikliği, anlaşmanın tıkanma belirtileri gibi riskleri erken aşamada işaretlerler.

Bu sihir değil. Sonunda iyi bir şekilde kullanılan veriler.

Yöneticiler için artık çeyrek sonu yangın tatbikatları yok. Ve bir temsilci olarak, yöneticiniz konuyu gündeme getirmeden önce neyi düzeltmeniz gerektiğini biliyorsunuz.

Gerçek istatistik: Gong Forecast kullanan bir satış ekibi, erken uyarı işaretlerine yanıt vererek sadece bir çeyrekte satış fırsatı kaybını %36 oranında azalttı.

4. Saha Ekiplerini Bir Adım Önde Tutan AI Tahminleri

Temsilcilerinizden en çok neyi sevmediklerini sorun, CRM’yi senkronize etmek muhtemelen ilk üçte yer alacaktır.

İyi haber mi? AI artık bu sıkıcı işlerin çoğunu otomatikleştirebiliyor.

Araçlar, toplantı notlarını kaydeder, aramaları özetler, eylem öğelerini takip eder ve hatta bir sonraki adımları otomatik olarak önerir. Hepsi doğru fırsata düzgün bir şekilde etiketlenir.

Böylece temsilciler Cuma öğleden sonralarını HubSpot’ta işlerini yetiştirmekle geçirmemektedir. Anlaşmaları sonuçlandırmaktadırlar.

Bonus: Yöneticiler artık ekibi güncellemeler için sıkıştırmak zorunda kalmadan temiz ve doğru verilere ulaşabiliyor.

Yeni Başlıyorsanız Ne Yapmalısınız?

Tüm bunlar kulağa harika ama çok zor geliyorsa endişelenmeyin. Satış yığınınızı havaya uçurmanıza gerek yok.

İşte başlamak için düşük riskli bir yol:

• Bir sorunlu noktayı seçin. Müşteri adayı bulma mı? Tahmin yapma mı? Manuel CRM çalışması mı?
• Küçük bir ekiple bir AI aracını deneyin.
• Önemli olanı ölçün. Kazanılan zaman? Daha yüksek kazanma oranı? Daha fazla toplantı randevusu?
• Geri bildirim alın. Temsilciler bundan hoşlanmazsa, bu uygulama kalıcı olmaz.
• İşe yarayan şeyleri iki katına çıkarın. Küçük
  adımlarla başlayın. Hızlı bir şekilde tekrarlayın.

Sonuç: AI, robot gibi değil, profesyonel gibi satış yapmanıza yardımcı olur.

Eğer bir şey öğrenecekseniz, şunu öğrenin:

AI, başarılı satış elemanlarının düşmanı değil, en büyük müttefikleridir.

Zorlu işleri ortadan kaldırır, içgörünüzü keskinleştirir ve daha hazırlıklı, daha alakalı ve daha özgüvenli görünmenize yardımcı olur.

Peki, bu trendi benimseyen ekipler ne durumda? Sadece kotalarını doldurmakla kalmıyorlar, kotalarını aşıyorlar.